Статьи

Об эффекте умолчания

Однажды в Америке, в начале нулевых, двое ученых, юрист Касс Санстейн и будущий нобелевский лауреат по экономике, а на тот момент просто когнитивист Ричард Талер, взяли и доработали теорию из кибернетики — теорию подталкивания. Четкая форма и описание того, как ее использовать в отношении людей, сделали свое дело: сейчас теория подталкивания активно используется правительством США, Британии и других стран в продвижении своей политики. Ну и бизнесом всех мастей для зарабатывания денег, конечно, куда же без этого.
Сразу оговорюсь, что я не сторонник теорий заговора и вообще не считаю использование когнитивных искажений чем-то плохим. В конце концов, наука для того и нужна, чтобы служить людям, а этичен ли конкретный случай или нет — совсем другой вопрос. Например, в 2020 году, когда я записываю этот подкаст, правительство Британии активно использует теорию подталкивания для борьбы с пандемией коронавируса.
В самом простом изложении эта теория звучит так: непрямые, незаметные подкрепления и манипуляции позволяют управлять выбором людей лучше, чем прямые рекомендации или давление.
Давайте вспомним первый закон Ньютона: любое тело остается в покое или равномерно движется, если его не трогать. И — инерция. Помимо классической механики, инерцию можно заметить во многих аспектах деятельности живых существ. Природа не стремится убирать рудименты из тела человека или создавать нам глаза без слепых пятен, как у осьминогов. Лев не стремится убивать больше добычи, чем нужно. Человек же не хочет напряженно думать. Наш мозг эволюционно запрограммирован тратить как можно меньше энергии на когнитивную деятельность. Да, сейчас мы не испытываем недостатка в калориях, но когда условный охотник-собиратель бежал за своим условным оленем много тысяч лет назад, это было критически важно. Потратить минимум энергии. Добыть-таки пропитание и выжить, а не умереть от голода, потому что слишком много думал.
Мы уже говорили об эвристиках, способе экономить умственные силы, в прошлых статьях. Одна из них — эффект умолчания. Суть его такова: если из двух вариантов выбора один требует дополнительных умственных усилий, то его выберут с меньшей вероятностью. Или еще проще: если можно не выбирать, то мы предпочтем не выбирать.
Помните случаи, когда вы с приятелем или приятельницей заходили в кафе или кофейню, и после того как ваш спутник сделал выбор, вы говорили "Мне то же самое"? Скорее всего, вы в этот момент обдумывали что-то важное, и мозг решил сэкономить вам ресурсы, похвалите его за бережливость.
Примеры использования эффекта умолчания можно найти на каждом углу: помните все эти галочки, которые приходится снимать на сайтах при покупке билетов? Британская железнодорожная компания, добавив галочку бронирования мест по умолчанию, подняла процент воспользовавшихся этой услугой с 9 до 47 процентов, а это 40 миллионов долларов в год. Google платит колоссальные суммы разработчикам браузеров, чтобы те делали Google поиском по умолчанию — и это оправдано, почти все пользуются тем, что уже есть из коробки. Да и сами браузеры. Вы замечали, что любой браузер, который вы ставите себе на компьютер или телефон, обязательно пытается стать браузером по умолчанию? Угадайте почему?
Ну и, пожалуй, самый знаменитый пример использования эффекта умолчания — это донорство органов. В странах Европы, в которых для того, чтобы дать согласие на использование своих органов после смерти, нужно потратить минимальные усилия, количество тех, кто идет на это, — около 10 процентов. А в тех странах, где вы по умолчанию участвуете, но можете отказаться, — 99, 98%. Тут мы почти заходим на территорию социальных эффектов, потому что вариантом по умолчанию выступает тот, который одобрен большинством, но об этом в следующих выпусках.
Интересно, что эффект умолчания довольно легко объяснить в рамках теории решений из прошлого выпуска. Каждый раз, когда мы сталкиваемся с выбором, нам представляется возможность сыграть в игру. Ставка: усилие, потраченное на понимание ситуации и принятие решения. Если выигрыш понятен и важен, то мозг с удовольствием тратит силы. Однако если варианты выбора неочевидны, скрыты или намеренно сформулированы сложно, то наш ум предпочитает потенциально безопасную ошибку первого рода — упущенную возможность. То есть просто соглашается с выбором, который уже кто-то сделал за нас.
Также частным случаем эффекта умолчания является так называемая инерция мышления — склонность к сохранению уже имеющихся представлений, нежелание пересмотреть их, даже если они более не соответствуют опыту или опровергаются им.

Как применять эффект умолчания

Если в беседе вы хотите склонить кого-то к нужному вам решению, попробуйте сформулировать возможные варианты так, чтобы продвигаемый вами казался наиболее очевидным и наименее энергозатратным для вашего собеседника.
Чтобы не потратить лишнего, покупая что-то в интернете, внимательно просматривайте варианты, особенно если какой-то уже услужливо выбран за вас. На самом деле такой выбор может оказаться искренней заботой о вас и быть действительно лучшим.
Если вы хотите похудеть, возьмите себе тарелки поменьше. Как показывает практика, мы сыпем больше стирального порошка из больших пачек, съедаем больше конфет из больших коробок и съедаем примерно тарелку еды, каких бы размеров она ни была. Вместо того чтобы заставлять мозг каждый раз принимать решение остановиться, позаботьтесь о том, чтобы посуда была небольшой.
 Однажды в Америке, в начале нулевых, двое ученых, юрист Касс Санстейн и будущий нобелевский лауреат по экономике, а на тот момент просто когнитивист Ричард Талер, взяли и доработали теорию из...